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产品下行渠道的关键问题
2014/11/13 20:55 来源:本站 作者:戴进新
“生意难做。”,这是今年听得最多的一句话。
诚然,以厦门香业为例。如果不是五六月份阴雨连绵,让竹签香的生产无法正常继续,反而很好地帮助一些厂家去除了一部分库存;不然情况更难以想象。于是,很多朋友都开始思考一个问题:行业的产品下行渠道该如何建设,它的关键点在哪里。
行业产品主要分为两类,一为通货快销产品,比如香纸蜡等;另一为佛像佛具等。而不论是前者,还是后者;不管愿意不愿意承认:佛具店铺终端仍然是行业产品的主流下行渠道。正是基于这个事实,我对于遇到动销问题就大胆抛弃传统渠道的做法,是很不以为然的。行业产品,它是根源于一种信仰文化,一种精神;这本身相比其它行业,就是一个无法逾越的特殊性。当然也如yabo88狗亚体育app,它让香的附加值得到了成倍提升,可问题仍然是,作为香味,个人喜好因人而已,它无法有一个统一的标准;也还是脱离不了精神产品的范畴;只不过是脱离了宗教的元素,融入雅道,仅此而已。
于是,我们提出第一个问题,产品下行渠道为何在今天问题日益严重?那我们应该回到18年前。沿海改革开放之后,传统观念在九十年代中期受到了强烈冲击,而当时国营企业,也就是当年老百姓口中的“铁饭碗”变得摇摇欲坠。尽管如此,佛事用品行业也于殡葬用品、风水用品一样,属于“边缘人群”从事的“边缘行业”。这也就是为什么当下行业精英如此稀少的原因,先天不足,后天随着房地产疯狂了十年又成长过快消化不良。而随着当时宗教政策的调整,行业开始迎来了第一次春天。
国内早期市场,区域性非常明显;主要都是省市的大批发在把持。也因为此,行业出现两个较大型的加盟连锁品牌:“大自在”和“莲池海会”;通过集中采购,取得较大的议价权,摊薄成本,充分利用信息的不对称性进行全国范围的分销。这个时期的厂家,往往处于洗脚穿上皮鞋阶段,大范围铺货,完全依赖区域大批发对自己的支持。这是行业批发商的黄金发展时期,一个区域的大批发商,无论走到哪里,都是皇帝级别的待遇,风光无限。厂家对于产品在当地市场的销售情况,是非常的盲目,毫无章法可言。这种粗犷的合作方式,为日后行业产品下行渠道的优化升级埋下了很深的隐患。
有句成语,居安思危。作为行业第一批发展起来的批发商,并没有很好去借助其它行业分销体系的优点,而是继续通过个人魅力和早些年的人脉在维持盘面。在行业产品附加值提升方面,做的最大贡献便是,装修佛具店面,往购物中心体验中心高级会所看齐;把行业产品从地摊货小店铺里第一次剥离出来。这个时期,随着批发经销商和厂商的大量增加,行业开始失序,铜器和酥油蜡烛市场便将这个矛盾暴露得淋漓尽致。于是,一些厂家开始忍无可忍,展厅、门面店、加盟连锁、直营等模式开始显露在桌面之上。
问题的关键在哪里?批发商未能确立自己在产业链的角色,将厂家产品信息和消费者之间人为断绝了。从某种意义上而言,信众所被引导购买的产品,未必是最符合的;而只是以利润为导向。厂家对于市场实际情况的两眼一抹黑,更是加剧了无法从市场得到真实情报从而指导生产。即使批发商有意识到这一点,反过来协助厂家;但行业的厂家因为先天不足,并没有一个很好的人才队伍进行相对应的转型和对接,往往也是无果而终。简单来说,一个行业的主流产品下行渠道竟然从上到下都出现问题的时候,会是一个什么结果呢?答案显而易见。所以,有时候笔者听厂家在骂经销商;有时候听见经销商在骂厂商;也只能笑笑不语了。所谓,成也萧何败也萧何;至于因噎废食,那就更得不偿失了。(尊重原创,未经同意,谢绝转载)

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